放棄

剛開始做圓通的時候，甚至到了現在。始終沒有充裕的資金在裡面周轉。年輕人創業難。沒辦法只有壓縮開支，控制成本。開業頭一年，摩托車加奧拓車，托物流。哪怕是如今我還是沒有在街頭租門面。我始終相信有些硬件的欠缺是可以用服務來彌補的。而運作了三年，我確實在工作中放棄了一些客戶。因為服務這些客戶，得到的利益是微乎其微的，甚至不夠你的服務成本。比如，開發區的大型鍛造企業，離我公司有15KM以上，他們生產出來的產品都是大噸位的車子直接拉走，指望辦公室裡的那幾個文件根本不夠跑路費。再比如新城區的計劃生育服務站，雖說不遠。是個消耗型單位，沒有產品出來，他們只會消耗醫療器材，如果做他們的生意，發了幾份文件，往往他們會有大批量的貨物過來，嚴重佔用了原本就緊張的車倉空間。

到了如今，我的公司每年只能做個15萬的銷售。但是，這背後是微乎其微的開支。這麼來說吧，比起同市的其他幾個縣級公司，我的開支只有他們的20%，但是我的業務量遠遠不止這麼多，甚至，業務量能達到他們的60%，這麼想想，還是比較欣慰的。慢慢來吧，羅馬不是一天建成的。

偶然的，發現了一篇京東商城CEO的專訪，談的也是戰略性放棄客戶，原文如下，呵呵，看來英雄所見略同：
“与时下流行的那句“不抛弃，不放弃”不同，在刘强东看来，做生意就是要不断放弃一些客户。对于那些不懂得硬盘格式化、不愿下楼取包裹，甚至不懂得网上下订单的客户，京东决定放弃。刘强东要让京东像工厂一样，批量生产服务产品，为客户提供统一的标准，这样才能保证成本越来越低。

批量生产服务力保低成本

“我妈妈买电器会到国美、苏宁，尽管我自己也卖电器，但是我不希望像我妈妈一样的人在京东上来买东西。”刘强东坚定地说。

在刘强东看来，像妈妈那样不懂电脑操作、不知如何网上下单的顾客，在京东上买东西要不断打客服电话咨询，要一步步教他们在网上买东西，“付出的服务成本会超出销售利润”，这些顾客也不是京东的发展目标。“如果四五十岁的人对网络很熟悉，在京东上买东西，我们也会非常欢迎。”

透过刘强东放弃一部分顾客的做法，其实是目前零售行业内比较流行的一句话——细分顾客群。京东和国美、苏宁虽然有竞争，但是双方的模式不一样，消费群体也不一样。国美、苏宁70%的销售来自35岁以上的消费者，这些人大部分不会上网。而主做网上3C的京东主要顾客为20岁-35岁之间的人群，而在其中每年走出校门的 600万大学生群体则又是京东的一个重点市场。

尽管35岁以上的消费群体有更强的购买力，但是高素质的大学生们却是“潜力股”。京东网上商城做了6年，目前拥有超过800万的注册用户。而在每年的大学毕业生群体中就拥有600万的潜在顾客群，京东的目标不是跟国美、苏宁争抢客户，而是把大学毕业生培养成京东的用户。

刘强东认为，京东这几年就是不断明确业务群体、不断放弃部分顾客的过程。在谈及用户投诉京东送货不能上楼的问题时，刘强东解释，配送人员每次背着所有的货物上楼送货很辛苦，如果客户不理解要求必须送上楼，否则就不购买的话，京东也不会勉强客户。因为如果每个用户都保证送货上门，配送人员就要少带货物，这样一来，配送成本就会增加。据测算，如果所有货物都必须送上门的话，每单要多花1.6元，这就意味着京东 99%的用户每人每次下订单时多花了1.6元来买送货上楼的服务。

在刘强东看来，京东要像大规模工厂那样，批量生产服务产品，提供统一的服务标准，如果用户接受服务标准就是京东的用户。“其实，放弃的过程也是一个聚焦的过程，在放弃的过程中，目标客户群会越来越清晰，成本也会越来越低，运营效率也会越来越高。”

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